Vamos imaginar que você é um representante comercial que trabalha visitando lojas em cidades do interior, representando uma marca de sapatos sociais. Sua missão é prospectar lojas com potencial para revender este produto, além de criar um relacionamento com esses lojistas para garantir que eles continuem comprando de você.
Sua rotina semanal envolve sair de casa na segunda-feira cedo, seguir um roteiro de cidades, organizar uma agenda com clientes, hotéis onde precisará se hospedar, calcular o combustível necessário e selecionar o percurso mais eficiente para a viagem.
A rotina deste representante comercial passa por um planejamento cirurgicamente definido, que leva em consideração a região do estado, o perfil dos clientes, metas de vendas e resultados, análise dos resultados dos clientes em relação a lucro e evolução do faturamento, oferta de novos produtos, estudo de mercado e o entendimento de onde essa equipe precisa estar e com quem precisa criar relacionamento para aumentar sua carteira de clientes.
Todos esses processos juntos constituem o que chamamos de planejamento estratégico dentro de uma empresa.
Planejamento estratégico é o roteiro que guia uma organização no alinhamento das ações e estratégias necessárias para alcançar um caminho definido, ou seja, atingir uma meta.
Quais são as METAS do seu negócio?
- Chegar a XX unidades até o final de 2025;
- Estar entre as cinco maiores empresas do seu segmento na sua cidade até 2025;
- Desenvolver quatro novas fontes de receita nos próximos dois anos, para que o atual carro-chefe represente, no máximo, 30% do faturamento da empresa.
Estes são apenas alguns exemplos de metas que podem ser desenvolvidas no planejamento estratégico.
Etapas do Planejamento Estratégico
A construção do planejamento estratégico pode ser realizada de diversas maneiras e possui etapas interessantes a serem desenvolvidas, que podem variar de acordo com o tamanho, necessidade e formato do negócio. São elas:
- Definição ou revisão da missão, visão e valores da instituição;
- Alinhamento dos recursos da empresa;
- Análise dos ambientes interno e externo;
- Alinhamento do modelo de negócio da empresa;
- Definição dos indicadores institucionais;
- Definição das metas e objetivos;
- Envolvimento das pessoas estratégicas;
- Estruturação ou reestruturação dos departamentos e da estrutura atual da empresa;
- Construção do mapa estratégico;
- Elaboração dos planos de ação;
- Acompanhamento e medição dos resultados da empresa.
A Importância da Atualização do Planejamento Estratégico
Outro ponto importante sobre o planejamento estratégico é a periodicidade de sua elaboração e das atualizações necessárias ao longo do tempo. Pense nas empresas nas décadas passadas. Durante quantos anos ou décadas uma inovação ou solução fazia parte da vida das pessoas até a década de 80 e, depois, a evolução tecnológica digital entre as décadas de 90 e 2000?
Durante quanto tempo usamos discos de vinil ou filmes fotográficos, que se tornaram digitais e agora estão disponíveis em um único dispositivo, chamado smartphone?
Este exemplo mostra que as empresas não podem mais planejar suas atividades por muitos anos sem revisar sua estratégia, ou até mesmo alterá-la por completo.
Desta forma, o planejamento estratégico precisa ser seguido, mas as pessoas estratégicas do negócio precisam monitorar os resultados e acompanhar o mercado para que revisões e mudanças de rumo sejam feitas.
O crescimento do mercado e da economia hoje é exponencial. Novas tecnologias e serviços surgem todos os dias e conseguem a incrível proeza de impactar pequenos negócios locais. Atualmente, lojas virtuais dificultam a vida das lojas de roupa que você frequentava em seu bairro. Hoje, compramos produtos de limpeza em sites com frete grátis e preços competitivos.
Com este exemplo do comércio eletrônico, podemos entender a importância de termos um planejamento estratégico e, mais importante, de que ele seja acompanhado e ajustado sempre que necessário, evitando que o mercado providencie a correção de forma natural.
Vamos pensar nas nossas empresas de maneira mais estratégica?
Luiz Soares
Formado em Administração, MBA em Gestão Empresarial pela FGV. CEO da Commerciare Gestão em Saúde, consultoria de gestão estratégica . Professor nas áreas de gestão estratégica , gestão em saúde, negócios, planejamento estratégico e experiência do paciente.
